Как за 2 месяца снизить CPL в 2 раза у официального автодилера
Приобретение нового авто — одна из сфер с долгим и сложным циклом сделки и большим уровнем конкуренции. Чтобы вести клиентов по воронке продаж, компании важно вовлечь их в коммуникацию. Один из способов сделать это — получить заявку от лида. В этом кейсе мы поделимся опытом продвижения автомобилей «Москвич» от официального дилера в регионе.
«Аксель» — официальный автодилер в г.Мурманске. Компания использует различные каналы для привлечения трафика. Чтобы получить больше обращений от потенциальных клиентов, решили использовать лид-формы в VK Рекламе.
Цели кампании
Один из факторов, влияющий на принятие решение о покупке нового авто, — условия льготнных и кредитных программ. Несмотря на их изменение, команда агентства поставила перед собой цели — улучшить результаты предыдущих рекламных кампаний:
- Снизить стоимость первичного лида (CPL) до 3 000 ₽. Ранее средняя стоимость первичной заявки составляла 6800 ₽.
Механика
Период продвижения: январь-февраль 2025 года.
Объект рекламы: лид-форма.
Стратегия ставок: минимальная цена. Выбрали ее, чтобы не мешать алгоритмам обучаться и получить максимальное число заявок в рамках указанного бюджета.
Структура: 4 рекламные кампании (по одной РК на каждую лид-форму с льготным предложением). В каждой РК по 2-3 группы объявлений с различным таргетингом. Бюджет распределялся между одной основной группой по каждой РК, остальные группы были тестовыми.
Для каждой группы объявлений установили дневной бюджет — его корректировали по ходу кампании в зависимости от ее эффективности.
Лид-формы
Из пользовательских данных запрашивали имя и телефон, интересующую модель авто и вопрос без вариантов выбора, а с открытой формулировкой «В какое время удобнее связаться с Вами».
Все вопросы обязательны к заполнению. Ранее был негативный опыт с большим количеством фрода из заявок. Методом проб была выверена формула, «отсекающая» фрод: минимум 2 обязательных вопроса, кроме контактных данных + один из этих обязательных вопросов со свободным ответом.
Заявки передавались в сервис коллтрекинга, а затем — в CRM клиента.
Таргетинги
Во всех группах объявлений таргетировались на мужчин и женщин. Опишем настройки для двух групп объявлений, которые помогли привлечь 95% лидов.
Группа 1. Гео — Мурманская область, возраст — 30–65 лет, таргетинг по интересам, в зависимости от оффера (Семья и дети, Военные).
Группа 2. Гео — Мурманская область, возраст — 30–65 лет, таргетинг по подписчикам групп конкурентов.
Креативы
В объявлениях использовали статичные креативы в ресайзах 1х1, 4х5 и 16х9. Отдали предпочтение изображениям, так как могли подготовить их быстрее, чем видео.
Во всех объявлениях был один CTA — «Узнать подробнее» и кнопка «Подробнее».
Все вопросы обязательны к заполнению. Ранее был негативный опыт с большим количеством фрода из заявок. Методом проб была выверена формула, «отсекающая» фрод: минимум 2 обязательных вопроса, кроме контактных данных + один из этих обязательных вопросов со свободным ответом.
Заявки передавались в сервис коллтрекинга, а затем — в CRM клиента.
Пример статичного изображения
Оптимизация
В кампанию вносили изменения:
- Один раз в неделю корректировали бюджет согласно эффективности того или иного сегмента аудитории.
- Примерно один раз в месяц отключали неэффективные креативы и тестировали новые.
- 1 раз в 10 дней тестировали новые группы интересов. В этом помогала подробная статистика в кабинете VK Рекламы.
Результаты
В кампанию вносили изменения:
- Небольшой бюджет
- 11 лидов за 9 дней после изменения и оптимизации кампании
- в 2 раза ниже CPL, чем за предыдущий период
Сравним: за декабрь 2025 CPL = 6100 ₽, за период 1-9.02. CPL = 3560 ₽
Что помогло достичь результата
- С 1 февраля изменили подход к работе с объявлениями. Сделали акцент на «адресность» каждого креатива своему аудиторному сегменту.
- Сократили бюджеты на сегменты по ключевым фразам, повысив их в сторону интересов.
- Сосредоточились на наиболее эффективных для нас таргетингах, в зависимости от кредитных/льготных предложений:
- аудитория «Молодые семьи»: мужчины и женщины 30–40 лет, таргетинг по группе интересов «Семья и дети»;
- аудитория «Военные»: мужчины 30–50 лет, таргетинг по группе интересов «Политика», «Спорт», «Поездки за рубеж»